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RNCP40568BC01
Elaborer le plan opérationnel de développement commercial omnicanal
Analyser les marchés, les tendances et la concurrence sur le secteur d’activité de son entreprise, en mobilisant les techniques et outils numériques intégrant l’intelligence artificielle et permettant l’acquisition, la gestion et l’exploitation optimales des flux d’informations, afin d’identifier les évolutions en matière d’innovation et de conjoncture et d’en repérer les menaces et opportunités. Repérer précocement l’évolution des attentes et comportements d’achat des clients de son entreprise, en s’appuyant sur l’analyse des données issues des outils numériques de gestion de la relation clients (GRC) et en mettant en œuvre une approche prédictive au moyen de solutions d’intelligence artificielle, afin d’anticiper leurs besoins et pratiques, notamment matière de valeurs sociétales et environnementales. Identifier les actions marketing et commerciales innovantes à mettre potentiellement en œuvre sur les canaux physiques et digitaux, en s’assurant de leur cohérence avec la stratégie de son entreprise et avec ses analyses du contexte socio-économique, afin d’évaluer les plus propices pour adapter ses méthodes de vente et de distribution omnicanal aux attentes de sa cible clients, dans une optique de fidélisation, de conquête et/ou de rationalisation. Choisir les actions marketing et commerciales innovantes à mettre en œuvre sur les canaux physiques et digitaux, en évaluant leur intérêt respectif et en posant des arbitrages fondés sur la cohérence de leur articulation dans une logique omnicanal, tout en tenant compte des moyens à disposition et de l’environnement externe, afin de proposer les solutions permettant l’optimisation de la gamme commerciale et des processus de vente, conformément aux objectifs assignés par la stratégie commerciale de l’entreprise. Structurer le plan d’action commercial omnicanal à conduire, en déterminant les objectifs à atteindre, en évaluant les moyens à mobiliser, les normes et délais à respecter et en établissant son calendrier de réalisation compte tenu du programme annuel établi au niveau de l’entreprise, afin d’optimiser ses conditions de mise en œuvre. Choisir les outils numériques de pilotage du plan d’action commercial omnicanal, en identifiant les indicateurs de suivi et de performance, ainsi que les points de contrôle pertinents, afin d’évaluer en continu les résultats obtenus durant sa mise en œuvre et de permettre la définition des mesures correctives et ajustements à apporter. Présenter le plan d’action commercial omnicanal à sa hiérarchie, en le formalisant de façon claire, complète et structurée et en justifiant le bienfondé des choix opérés et options retenues, afin de négocier la mise à disposition des moyens et conditions nécessaires à sa réalisation et d’obtenir sa validation.
Un dossier de développement commercial, constitué de l’analyse des résultats d’une étude de marché, de la formulation de préconisations visant au développement des ventes dans un contexte omnicanal, de l’établissement d’un plan d’action commercial et des outils de pilotage associés à la mise en œuvre du plan d’action. Etude de cas d’entreprise réelle ou fictive - Travail individuel - Production écrite et orale
RNCP40568BC02
Déployer la stratégie de prospection commerciale
Identifier les marchés potentiels privés et publics porteurs d’opportunités pour son entreprise, en respectant les orientations stratégiques définies par sa hiérarchie et le plan d’action commercial omnicanal établi, afin de sélectionner ceux sur lesquels se positionner au regard de leur potentiel de développement. Déterminer les cibles du plan de prospection omnicanale en cohérence avec les objectifs de développement commercial définis avec sa hiérarchie, en analysant les données numériques internes et externes disponibles concernant les entreprises à démarcher et en les hiérarchisant en fonction de leur adéquation aux critères de ciblage, afin d’identifier les actions et canaux adéquats pour les approcher. Concevoir une approche commerciale personnalisée des prospects sélectionnés, en choisissant les actions de prospection omnicanale à mettre en œuvre sur différents canaux de façon coordonnée (numérique, téléphonique, physique, événementiel) et les outils à déployer (mailing, référencement naturel, communication numérique institutionnelle et sur les médias sociaux…), afin d’optimiser l’atteinte de ses cibles et d’obtenir l’impact recherché en termes de génération de leads. Organiser le plan de prospection omnicanale, en fixant les objectifs à atteindre et en hiérarchisant et planifiant les actions à conduire, afin d’ordonnancer et d’optimiser la mise en œuvre de la démarche compte tenu des paramètres internes (calendrier de l’entreprise) et externes (variations saisonnières du marché, besoins des prospects, spécificités liées à la zone géographique…). Réaliser ou superviser la production des supports de communication adaptés aux différents canaux utilisés et aux caractéristiques de ses cibles, en s’appuyant notamment sur des IA génératives optimisant les possibilités de personnalisation des adresses dans un contexte de diffusion massive, afin de les déployer dans le cadre des actions de prospection (emailing, publication sur les médias sociaux, scripts d’entretien téléphonique…). Analyser les informations collectées auprès du prospect dans le cadre d’une première prise de contact en face-à-face ou à distance, en procédant à une première évaluation de ses besoins potentiels, afin de vérifier la réalité d’une opportunité d’affaire. Suivre en continu les effets des actions de prospection omnicanale mises en œuvre, en analysant les informations recueillies tout au long de la campagne, afin de déterminer les ajustements à opérer en vue des prochaines campagnes ou de la campagne en cours et d’identifier les informations pertinentes à faire remonter à la direction en vue d’alimenter la réflexion stratégique de l’entreprise.
Un plan de prospection omnicanal, comprenant la définition des cibles à approcher, le choix des actions de prospection à mettre en œuvre sur différents canaux (numérique, téléphonique, événementiel…), les conditions de réalisation du plan de prospection, des supports de communication physiques et digitaux, une grille ou un script d’entretien de prospection et l’analyse des résultats d’une action de prospection. Etude de cas ou situation d’entreprise - Travail individuel - Production écrite et orale
RNCP40568BC03
Construire et négocier une offre commerciale
Analyser les spécificités et caractéristiques d’une demande ou d’une opportunité commerciale formulée par un client/prospect ou prenant la forme d’un appel d’offre public ou privé, en opérant une prise d’informations complémentaires permettant l’évaluation de son sérieux et de sa solvabilité, afin d’identifier et de qualifier les risques de l’affaire potentielle. Diagnostiquer les besoins du client/prospect, en conduisant le ou les entretien(s) de découverte selon un comportement approprié et, le cas échéant, adapté à un interlocuteur en situation de handicap et en clarifiant la nature de ses attentes, freins et motivations, afin de déterminer l’intérêt de poursuivre l’affaire et d’en faire un client de son entreprise. Définir les différentes composantes d’une solution produit/service adaptée aux besoins du client/prospect, intégrant le cas échéant une offre reprise, en tenant compte de ses potentialités et enjeux définis au cours du diagnostic et en combinant les différentes possibilités commerciales offertes par les prestations de son entreprise et, le cas échéant, de ses partenaires dans le respect du cadre législatif en vigueur, afin d’établir une offre attractive. Intégrer les contraintes et exigences d’ordres social, sociétal et environnemental dans le choix et la production des composantes de la solution produit/service, en tenant compte des impératifs règlementaires, des attentes du client et des engagements RSE de son entreprise, et en impliquant, le cas échéant, des fournisseurs en capacité d’y réponse, afin d’assurer la co-construction d’une offre responsable. Chiffrer sur le plan financier l’offre commerciale envisagée, en collectant de façon exhaustive les différentes composantes intervenant dans le calcul de la chaîne des coûts (achat, production, logistique, commercialisation…), afin de déterminer son coût de revient et de fixer un prix de vente correctement dimensionné et garantissant la rentabilité de la transaction, compte tenu des objectifs commerciaux à atteindre et des contraintes de réalisation. Structurer une proposition commerciale professionnelle et attractive, en spécifiant les caractéristiques et les conditions de fourniture de l’offre produits/services et en développant un argumentaire valorisant ses ponts différenciants, avantages et bénéfices, afin de la présenter au client/prospect et de le convaincre de son intérêt. Identifier les acteurs clefs avec lesquels mener les négociations commerciales, en s’appuyant sur l’analyse des renseignements collectés sur le client et sa politique d’achat, afin d’évaluer leurs enjeux respectifs et le poids de chacun d’entre eux dans le processus de prise de décision. Elaborer une stratégie de négociation commerciale optimisant les perspectives de conclusion favorable de la vente, en s’appuyant sur la réalisation d’un diagnostic des rapports de force en présence et en envisageant différents scénarios possibles compte tenu de ses marges de manœuvre et leviers de discussion, afin d’optimiser son déroulement et d’éviter toute déstabilisation ou improvisation. Négocier les termes et conditions de vente de l’offre de produit ou service, en adoptant un comportement et un registre de langage adaptés à son ou ses interlocuteur(s), notamment en situation de handicap, et en déclinant de façon évolutive la stratégie préparée, afin de parvenir à un accord convenable pour les deux parties. Conclure la vente ponctuant le processus de négociation commerciale, en vérifiant avec le client les différents termes de la proposition commerciale discutés et convenus, afin de finaliser le marché dans des termes profitables et satisfaisants pour les deux parties. Collaborer à la rédaction du contrat de vente en lien avec le service juridique de son entreprise, en contrôlant sa conformité au regard des obligations légales et en vérifiant la présence des différentes clauses résultant des accords convenus, afin de sécuriser la transaction et de garantir l’engagement mutuel des parties prenantes. Conseiller ses clients sur de nouvelles propositions de produits/services innovantes, en leur présentant leurs avantages en matière d’intégration des évolutions de leur marché et d’amélioration de leur positionnement vis-à-vis de la concurrence, afin de développer le potentiel commercial de son portefeuille de clients. Identifier les améliorations potentielles des modalités d’entretien de la relation clients et de l’offre produits /services de son entreprise, en analysant les résultats issus des enquêtes de satisfaction mises en œuvre et en repérant les points et motifs d’irritation forts ou faibles exprimés par sa clientèle, afin de contribuer à l’évolution des services de son entreprise dans un objectif de fidélisation.
Une proposition commerciale s’appuyant sur un entretien de découverte du client, intégrant la définition de son besoin et l’évaluation des risques liés à sa demande, une offre commerciale de produit/service adaptée au besoin du client, l’argumentation de présentation de l’offre commerciale. Mise en situation professionnelle reconstituée à partir d’une étude de cas d’entreprise fictive ou réelle - Travail individuel - Production écrite et orale La conduite d’une négociation commerciale, comprenant l’élaboration de la stratégie de négociation, la réalisation d’un entretien de négociation, l’analyse rétrospective de la négociation et de son résultat, la validation des principales clauses à intégrer dans le contrat de vente. Mise en situation reconstituée à partir d’une étude de cas d’entreprise réelle ou fictive - Travail individuel - Production écrite et orale La réalisation d’une action de suivi de la situation d’un client, intégrant la prise en compte de l’évolution de sa situation et la proposition d’une nouvelle offre produits/services adaptée. Etude de cas ou situation d’entreprise - Travail individuel - Production écrite
RNCP40568BC04
Piloter l'activité et les équipes commerciales en mode projet
Analyser les actions commerciales à mettre en œuvre et les besoins qui en résultent, en évaluant les solutions, les compétences et les moyens humains nécessaires à leur réalisation, afin de constituer les équipes projet adéquatement dimensionnées à impliquer dans leur réalisation. Définir l’organisation des actions commerciales à mettre en œuvre, en choisissant une méthode de conduite projet adaptée à leurs conditions et objectifs de réalisation et en établissant la répartition des rôles et missions attribués à chacun des membres du collectif, afin de favoriser l’atteinte des objectifs fixés et de contribuer à la prévention des risques liés à la nature de chaque action. Déterminer les modes de collaboration au sein du collectif mobilisé et les adaptations à prévoir en matière d’organisation et de moyens techniques, en analysant les profils et spécificités des membres de l’équipe projet et en identifiant en conséquence leurs besoins particuliers, notamment pour les professionnels en situation de handicap, afin de bâtir un cadre de travail et de collaboration garantissant à chacun les conditions d’accessibilité et d’autonomie favorisant sa contribution au collectif. Structurer la conduite des actions commerciales en mode projet, en déterminant leurs modalités de suivi et de reporting et en opérant l’allocation des moyens humains, financiers et matériels à disposition, afin de planifier les grandes étapes de sa réalisation et les objectifs à atteindre à chacune d’entre elles. Développer une posture managériale fédératrice et engageante, en adoptant un positionnement et un mode de leadership adaptés aux profils des membres du collectif de travail et en leur communiquant clairement les objectifs et consignes à respecter, ainsi que les contraintes à prendre en compte, afin de susciter l’adhésion du collectif et des individus autour d’objectifs et de valeurs communes et de veiller au maintien et à la qualité de leur niveau d’implication. Communiquer sur le projet d’action commerciale, en animant les réunions jalonnant sa réalisation, en mobilisant des techniques adaptées à leur format et favorisant l’implication des participants et la résolution collective des problèmes examinés, afin de suivre de façon optimale le déroulement des opérations et d’identifier les ajustements à apporter au regard des aléas pouvant survenir. Evaluer en continu les performances des actions commerciales réalisées, en s’appuyant sur l’analyse des outils de suivi élaborés et en restituant objectivement selon des critères quantifiables et qualifiables les résultats des ventes (volumes, taux de marge…) et les indices de satisfaction de sa clientèle (fidélisation, taux d’engagement, taux de recommandation), afin de repérer toute inefficience et de déterminer les actions correctrices à mettre en place pour assurer l’atteinte des objectifs définis. Rendre compte de la performance de l’activité commerciale sur son périmètre, en formalisant la restitution des résultats obtenus et en mettant en exergue les écarts avec les objectifs initialement visés, afin de le présenter à sa direction accompagné de propositions d’évolutions (d’offres produits/services, de stratégie commerciale, de redéfinition des cibles…) contribuant à l’amélioration de la compétitivité de l’entreprise.
L’organisation d’un projet commercial, comprenant l’évaluation des compétences et des moyens à mobiliser, le choix des professionnels à impliquer, la définition de la méthode de conduite des actions, la répartition des rôles et tâches au sein du collectif, la structuration des étapes de réalisation du projet d’affaires Etude de cas ou situation d’entreprise -Travail collectif - Production écrite et orale L’animation d’une réunion d’action commerciale. Mise en situation professionnelle reconstituée - Travail individuel dans un cadre collectif - Production orale L’évaluation des résultats de l’activité commerciale Etude de cas d’entreprise réelle ou fictive - Travail individuel - Production écrite et orale
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